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主辦方聯(lián)系方式：
名稱：中國鍛壓協(xié)會(huì)
地址： 北京昌平北清路中關(guān)村生命科學(xué)園博雅C座10層
郵編：102206
電話：010-53056669
傳真：010-53056644
郵箱：
metalform@chinaforge.org.cn
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動(dòng)態(tài)/資訊
北美汽車零件走出三巨頭時(shí)代
發(fā)表時(shí)間:2009-07-07 08:07:47; 來源:news_from
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美汽車零部件供應(yīng)商承認(rèn)，其自身的長期發(fā)展至少在部分程度上取決于能否拓展客戶群，而它們現(xiàn)有的客戶范圍一般都很狹窄。 為拓展客戶群，美國的汽車零部件供應(yīng)商必須在三大汽車制造巨頭之外，尋求其他客戶。這樣做，最終，可能會(huì)促使國外的汽車零部件供應(yīng)商不能再為原先隨之進(jìn)入美國市場的汽車制造商服務(wù)，轉(zhuǎn)而群求其他汽車制造商。但一項(xiàng)調(diào)查卻表明，美國的大多數(shù)汽車零部件供應(yīng)商對(duì)于自己是否具備成功（拓展客戶群）所需的銷售和營銷能力仍心存迷茫。 2003年，北美汽車制造企業(yè)3為北美的汽車零部件供應(yīng)商帶來了75%的業(yè)務(wù)量，不過據(jù)我們調(diào)查，現(xiàn)在這些汽車制造商準(zhǔn)備在2008年前將這一比例降至60%以下。戴姆勒－克萊斯勒汽車公司(Daimler Chrysler)、福特汽車公司(Ford Motor)和通用汽車公司(General Motors)三巨頭為了降低成本和獲得競爭優(yōu)勢，將繼續(xù)尋求其傳統(tǒng)美國汽車零部件供應(yīng)商以外的供應(yīng)商，因此，美國供應(yīng)商面臨著越來越大的拓展客戶群的壓力。隨著其他國家的供應(yīng)商開始尋求和三巨頭做生意的機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的美國汽車零部件供應(yīng)商也開始進(jìn)行嘗試，希望能與在美國運(yùn)營的外國汽車制造商開展新業(yè)務(wù)。不過，盡管有些供應(yīng)商已經(jīng)在新的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上取得了一定進(jìn)展，但仍有近半數(shù)供應(yīng)商的高管對(duì)自己的企業(yè)缺乏信心，認(rèn)為難以達(dá)到2008年的目標(biāo)。對(duì)眾多供應(yīng)商來說，失敗將意味著被淘汰出局。 我們對(duì)在美國經(jīng)營的歐洲、日本及美國本土的汽車制造企業(yè)和零部件供應(yīng)商進(jìn)行了調(diào)查，并采訪了這些企業(yè)的高管。通過調(diào)查和采訪，我們發(fā)現(xiàn)了可能造成客戶群多樣化目標(biāo)失敗的若干障礙。例如，在北美汽車零部件供應(yīng)商中，有半數(shù)的企業(yè)高管表示，當(dāng)企業(yè)要冒險(xiǎn)投入人力和設(shè)備，以提供更能吸引新的整車制造商客戶的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，自己會(huì)猶豫不決。有三分之二的高管認(rèn)為，在與目標(biāo)客戶建立深入關(guān)系上，企業(yè)的高級(jí)管理者并沒有投入足夠的時(shí)間。而所有汽車制造商，尤其是日本制造商，對(duì)于供應(yīng)商在這方面的工作高度重視，因此，如果供應(yīng)商不注意培養(yǎng)客戶關(guān)系，就可能意味著全盤失敗。 供應(yīng)商要提供目標(biāo)客戶所期望的信息和服務(wù)，就必須徹底檢查自己的銷售方法。例如，在銷售人員來訪時(shí)，日本制造商希望通過銷售人員了解大量確鑿的事實(shí)數(shù)據(jù)，但許多供應(yīng)商都沒有足夠的資源來評(píng)價(jià)和傳達(dá)自己產(chǎn)品的競爭力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90％的供應(yīng)商連自己產(chǎn)品在制造成本和性能上的世界級(jí)基準(zhǔn)都不清楚，更不用提了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品了。 更糟糕的是，似乎很少有供應(yīng)商對(duì)銷售和營銷職能表現(xiàn)足夠的重視：只有不到一半供應(yīng)商的高管認(rèn)為，營銷部門負(fù)責(zé)人是企業(yè)中最有影響力的人員之一；在接受采訪的人員中，僅有40%的人覺得營銷職能對(duì)人才有著強(qiáng)大的吸引力。可能正是出于這個(gè)原因，在所有接受調(diào)查的供應(yīng)商當(dāng)中，僅有一半企業(yè)認(rèn)為它們的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠讓人信服地清楚說出價(jià)值定位。 此外，通常這些供應(yīng)商的客戶策略以及執(zhí)行方案既不嚴(yán)格，也不詳細(xì)，不足以影響銷售人員的日常行為。能精確計(jì)算單個(gè)客戶的服務(wù)成本及利潤率的供應(yīng)商還不到30%。僅有半數(shù)供應(yīng)商根據(jù)機(jī)會(huì)的未來吸引力來分配資源，包括管理監(jiān)督以及銷售和技術(shù)支持等。僅有三分之一的供應(yīng)商會(huì)通過分析來了解交易失敗的原因，而對(duì)成功交易進(jìn)行總結(jié)的供應(yīng)商還不到四分之一。上述失誤可能導(dǎo)致企業(yè)在面臨有吸引力的機(jī)會(huì)時(shí)投資不足，或當(dāng)機(jī)會(huì)無利可圖時(shí)卻過高投入。 供應(yīng)商們認(rèn)為，企業(yè)在盡量減少成本的同時(shí)，還要盡可能提高績效、創(chuàng)新和質(zhì)量，這是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。盡管在我們調(diào)查的高管中，有76%的人認(rèn)為自己公司的產(chǎn)品在和同類最佳產(chǎn)品比較時(shí)仍有優(yōu)勢，并且三分之二的人認(rèn)為企業(yè)在創(chuàng)新能力和產(chǎn)品技術(shù)方面很出色，但69%的人卻認(rèn)為由于成本結(jié)構(gòu)的關(guān)系，企業(yè)在競爭中處于不利地位。 在供應(yīng)商尋求客戶多樣化的同時(shí)，它們面臨許多嚴(yán)重問題，其中包括：無法降低產(chǎn)品成本，或者無法提供實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來說明其產(chǎn)品的好處和上乘品質(zhì)。我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高級(jí)管理者對(duì)于客戶群多樣化有著非常高的期望，但卻沒有為實(shí)際行動(dòng)做好準(zhǔn)備，這正是一些憂慮產(chǎn)生的原因。而且，被調(diào)查者稱，在這些企業(yè)的首席執(zhí)行官當(dāng)中，覺得自己個(gè)人應(yīng)當(dāng)對(duì)質(zhì)量問題承擔(dān)責(zé)任的不足一半。 如果這種態(tài)度持續(xù)下去，那么無論哪家供應(yīng)商都將難以為繼，更不用說拓展新的汽車制造商客戶了。 |
