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北美汽車零件走出三巨頭時代
發表時間:2009-07-07 08:07:47; 來源:
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美汽車零部件供應商承認，其自身的長期發展至少在部分程度上取決于能否拓展客戶群，而它們現有的客戶范圍一般都很狹窄。 為拓展客戶群，美國的汽車零部件供應商必須在三大汽車制造巨頭之外，尋求其他客戶。這樣做，最終，可能會促使國外的汽車零部件供應商不能再為原先隨之進入美國市場的汽車制造商服務，轉而群求其他汽車制造商。但一項調查卻表明，美國的大多數汽車零部件供應商對于自己是否具備成功（拓展客戶群）所需的銷售和營銷能力仍心存迷茫。 2003年，北美汽車制造企業3為北美的汽車零部件供應商帶來了75%的業務量，不過據我們調查，現在這些汽車制造商準備在2008年前將這一比例降至60%以下。戴姆勒－克萊斯勒汽車公司(Daimler Chrysler)、福特汽車公司(Ford Motor)和通用汽車公司(General Motors)三巨頭為了降低成本和獲得競爭優勢，將繼續尋求其傳統美國汽車零部件供應商以外的供應商，因此，美國供應商面臨著越來越大的拓展客戶群的壓力。隨著其他國家的供應商開始尋求和三巨頭做生意的機會，傳統的美國汽車零部件供應商也開始進行嘗試，希望能與在美國運營的外國汽車制造商開展新業務。不過，盡管有些供應商已經在新的非傳統業務上取得了一定進展，但仍有近半數供應商的高管對自己的企業缺乏信心，認為難以達到2008年的目標。對眾多供應商來說，失敗將意味著被淘汰出局。 我們對在美國經營的歐洲、日本及美國本土的汽車制造企業和零部件供應商進行了調查，并采訪了這些企業的高管。通過調查和采訪，我們發現了可能造成客戶群多樣化目標失敗的若干障礙。例如，在北美汽車零部件供應商中，有半數的企業高管表示，當企業要冒險投入人力和設備，以提供更能吸引新的整車制造商客戶的產品和服務時，自己會猶豫不決。有三分之二的高管認為，在與目標客戶建立深入關系上，企業的高級管理者并沒有投入足夠的時間。而所有汽車制造商，尤其是日本制造商，對于供應商在這方面的工作高度重視，因此，如果供應商不注意培養客戶關系，就可能意味著全盤失敗。 供應商要提供目標客戶所期望的信息和服務，就必須徹底檢查自己的銷售方法。例如，在銷售人員來訪時，日本制造商希望通過銷售人員了解大量確鑿的事實數據，但許多供應商都沒有足夠的資源來評價和傳達自己產品的競爭力。調查發現，90％的供應商連自己產品在制造成本和性能上的世界級基準都不清楚，更不用提了解競爭對手的產品了。 更糟糕的是，似乎很少有供應商對銷售和營銷職能表現足夠的重視：只有不到一半供應商的高管認為，營銷部門負責人是企業中最有影響力的人員之一；在接受采訪的人員中，僅有40%的人覺得營銷職能對人才有著強大的吸引力。可能正是出于這個原因，在所有接受調查的供應商當中，僅有一半企業認為它們的客戶服務團隊能夠讓人信服地清楚說出價值定位。 此外，通常這些供應商的客戶策略以及執行方案既不嚴格，也不詳細，不足以影響銷售人員的日常行為。能精確計算單個客戶的服務成本及利潤率的供應商還不到30%。僅有半數供應商根據機會的未來吸引力來分配資源，包括管理監督以及銷售和技術支持等。僅有三分之一的供應商會通過分析來了解交易失敗的原因，而對成功交易進行總結的供應商還不到四分之一。上述失誤可能導致企業在面臨有吸引力的機會時投資不足，或當機會無利可圖時卻過高投入。 供應商們認為，企業在盡量減少成本的同時，還要盡可能提高績效、創新和質量，這是一項非常具有挑戰性的任務。盡管在我們調查的高管中，有76%的人認為自己公司的產品在和同類最佳產品比較時仍有優勢，并且三分之二的人認為企業在創新能力和產品技術方面很出色，但69%的人卻認為由于成本結構的關系，企業在競爭中處于不利地位。 在供應商尋求客戶多樣化的同時，它們面臨許多嚴重問題，其中包括：無法降低產品成本，或者無法提供實實在在的數據來說明其產品的好處和上乘品質。我們的調查發現，高級管理者對于客戶群多樣化有著非常高的期望，但卻沒有為實際行動做好準備，這正是一些憂慮產生的原因。而且，被調查者稱，在這些企業的首席執行官當中，覺得自己個人應當對質量問題承擔責任的不足一半。 如果這種態度持續下去，那么無論哪家供應商都將難以為繼，更不用說拓展新的汽車制造商客戶了。 |
